Onderhandelen is een vaardigheid die je kunt leren. Dit kun je jezelf aanleren door theorieën te lezen over onderhandelingen en vervolgens veel te oefenen. Daarnaast is commercieel onderhandelen een onderdeel wat in cursussen, zoals de cursus medewerker binnendienst, uitgebreid aan bod komt. Een gedegen voorbereiding voorafgaand aan een onderhandelingsgesprek vergroot de kans dat de uitkomsten van de onderhandelingen voor jou gunstig zullen zijn. Ook heb je invloed op het verloop van de andere fasen in een onderhandelingsgesprek. Je kunt het verloop van de discussie fase, de fase waarin voorstellen worden gedaan en de daadwerkelijke onderhandeling niet volledig voorbereiden en sturen, maar er zijn wel aspecten waar je rekening mee kunt houden. Zo is het tijdens de discussie, de fase waarin de betrokken partijen hun posities innemen, belangrijk om ook te letten op de non verbale communicatie van de andere partij. Ook kun je een voorsprong halen op de andere partij door na de discussie als eerste een voorstel te doen. In dit artikel wordt aandacht besteed aan de aspecten waarmee je rekening kunt houden in de laatste fase van het onderhandelingsproces.
De onderhandeling
Wanneer je gaat onderhandelen doorloop je vier stadia. Het doel van het laatste stadium is om een deal te sluiten met alle betrokken partijen. Tijdens de onderhandeling doen alle partijen concrete voorstellen en natuurlijk worden er ook tegenvoorstellen gedaan. In de laatste fase van het onderhandelingsgesprek wordt er geprobeerd om scenario’s te schetsen waarin alle betrokken partijen tot overeenstemming kunnen komen. Het komt slechts in enkele gevallen voor dat alle partijen in korte tijd tot overeenstemming komen.
Vastgelopen onderhandelingen
In de meeste gevallen komt er een moment waarop de onderhandelingen vastlopen. Personen die weinig ervaring hebben met onderhandelingen ervaren dit over het algemeen als lastig. Zij besluiten vaak om hun eigen standpunten eindeloos te herhalen. Ook komt het voor dat onervaren onderhandelaars besluiten om veel concessies te doen om tot een deal te komen. In plaats van het vermijden van deze uitzichtloze situatie zijn er andere manieren om hiermee om te gaan. Allereerst kun je de andere partij wijzen op het feit dat zij in herhaling vallen en aangeven dat er op deze manier geen overeenstemming wordt bereikt. Schors eventueel de onderhandelingen om elkaar de ruimte te geven om na te denken over concessies die gedaan kunnen worden. Zoek vervolgens samen weer naar nieuwe scenario’s. Het kan voorkomen dat er weer terug moeten worden gegaan naar een eerdere fase om de wensen en onderbouwingen van alle partijen opnieuw duidelijk te krijgen. Ten tweede kun je bedenken wat de consequenties zijn als er niet meer verder wordt onderhandeld. Zijn deze consequenties gunstiger dan een deal met concessies? Stop dan de onderhandelingen.
Concrete afspraken maken
Wanneer alle betrokken partijen tot overeenstemming zijn gekomen is het belangrijk om concrete afspraken te maken en deze schriftelijk vast te leggen. Op deze manier wordt er gelijk gecontroleerd of jullie de deal met bijbehorende concessies op dezelfde wijze hebben geïnterpreteerd.